La strategia di Ryanair: guadagnare meno per distruggere i concorrenti

Male, ma meglio degli altri. Ryanair chiude l'anno fiscale con il conto economico più debole degli ultimi quattro anni. La compagnia ha confermato che il momento difficile continuerà. La borsa ha reagito con un calo, ma non con una picchiata. Gli investitori credono alle parole del fondatore Michael O'Leary: Ryanair deve ridurre il prezzo dei biglietti per eliminare la concorrenza. Un'asta al ribasso che al vettore irlandese sta costando un rallentamento, ma che per altri vuol dire fallire.

Le tariffe pesano sul bilancio

Ryanair ha chiuso l'anno fiscale con 7,56 miliardi di fatturato (in crescita del 6%). Sono aumentati anche i passeggeri, del 7%: da 130,3 a 139,7 milioni. Ed è migliorato il “load factor”, cioè il rapporto tra posti disponibili e biglietti venduti: è passato dal 95 al 96%. Tradotto: Ryanair riesce a riempire quasi completamente ogni volo. L'utile al netto delle imposte, però, è calato del 29%, a 1,02 miliardi. Senza contare i 139,5 milioni spesi per acquisire la Laudamotion, compagnia fondata da Niki Lauda, che l'aveva prima venduta e poi ricomprata da Air Berlin. Più passeggeri e tutto esaurito a bordo.

Perché allora Ryanair ha guadagnato meno? I costi sono aumentati (in parte per pagare di più lo staff, in parte per un il carburante più caro). Ma soprattutto è calato il prezzo dei biglietti. In media, i clienti hanno speso 37 euro per un posto a bordo, il 6% in meno dello scorso anno. Una spinta al ribasso che è servita a Ryanair per battere i concorrenti. Tra le compagnie che la società ha indicato come diretti concorrenti, Wizz ha ridotto i prezzi del 5%, Lufthansa del 10%. Mentre easyJet (+2%) e Norwegian (+14%) hanno ritoccato al rialzo.

L'equilibrio, tra scali e hot dog

La compagnia prova a mantenersi in equilibrio nonostante la battaglia commerciale. Come fa? Una voce, spesso sottovalutata, è quella del fatturato che Ryanair definisce “ancillare”. Comprende tutto quello che un passeggero spende che non sia biglietto. Il bombardamento di proposte durante l'acquisto (un posto in hotel o sul bus verso il centro città, un'auto a noleggio di Hertz, servizi aggiuntivi) e i tentativi di piazzare profumi e hot dog a bordo funziona: ogni cliente ha speso in media 17 euro, l'11% in più dello scorso anno.

Significa che quasi un terzo di quello che Ryanair incassa arriva da questi acquisti collaterali. Combinando le spese “ancillari” con più biglietti venduti su ciascun aereo (il load factor), la compagnia irlandese riesce a reggere il calo dei prezzi e mantiene costante rispetto allo scorso anno (54 dollari) l'incasso medio per ogni passeggero. Può farlo anche in virtù della sua leadership. Ryanair è il primo vettore in Spagna, Italia (dove ha una quota di mercato del 27%), Polonia e Irlanda; il secondo in Gran Bretagna, Germania e Portogallo; il terzo in Francia. “Gli scali - si legge in una nota - competono per attirare Ryanair, con costi aeroportuali inferiore del 35% rispetto al più prossimo concorrente”. In altre parole: visti i prezzi e gli aerei pieni, gli scali vogliono il vettore irlandese sulle proprie piste. Anche a costo di farsi pagare meno.

Uno “stress test” dei cieli

La strategia di Ryanair è una gara a chi resiste di più. Mi piazzo sui binari e mi sposto pochi secondi prima che arrivi il treno. Abbasso i prezzi all'estremo, spingendo i concorrenti a fare lo stesso. Chi regge a margini ristretti per un paio d'anni, sopravvive. Altrimenti viene travolto dal treno: vende o fallisce. O'Leary, come suo solito, è stato esplicito: tariffe basse? “Sì, può essere doloroso per uno o due anni.

Ma eliminerà parte della concorrenza”, fino a che non emergeranno quattro o cinque vettori capaci di prendersi i cieli europei. I profitti di Ryanair sono calati, la compagnia ha chiuso alcuni scali (Brema e Eindhoven) e tagliato i voli in altri (Niederrhein, Hahn e Canrie). Nulla in confronto alle conseguenze subite da altre compagnie: “Il crescente prezzo del carburante e le tariffe più basse – scrive la società – ha portato a un'ondata di fallimenti tra i vettori europei, tra i quali Primera, Small Plnet, Azur Germania, Sky Works, VLM, Cobalt, Cello, Flybmi e Wow. Altro, come Alitalia e Thomas Cook sono in vendita”.

L'effetto Boeing

Sui prossimi mesi peserà anche l'effetto Boeing. Ryanair aveva ordinato 135 737 MAX, con un'opzione per altri 75. L'aereo è stato però “messo a terra” dopo l'incidente in Etiopia che ha causato 157 vittime. Le consegne saranno quindi, quantomeno, ritardate. I primi i cinque Boeing 735, che sarebbero dovuti essere operativi entro l'estate 2019, dovrebbero arrivare a novembre.

O'Leary si è detto “abbastanza fiducioso” che, entro l'estate del prossimo anno, dovrebbero essercene in volo una cinquantina. I ritardi dovrebbero tradursi in un milione di posti in meno rispetto alle stime precedenti. Nel 2020 i nuovi Boeing dovrebbero assicurare comunque il 4% di posti in più, un risparmio di carburante del 16%. E dovrebbero spingere verso il traguardo dei 200 milioni di passeggeri l'anno, obiettivo fissato per il 2024.

Guadagnare meno: il prezzo da pagare

Nonostante l'effetto Boeing, Ryanair si aspetta di accelerare sul numero dei passeggeri. Nell'anno fiscale 2020 dovrebbero essere 153 milioni (+8%). La battaglia delle tariffe continuerà, anche se dovrebbe essere meno estrema: il prezzo medio dei biglietti potrebbe mantenersi in linea di galleggiamento (tra un calo del 2% e una crescita dell'1%). Dovrebbe invece aumentare (tra il 2 e il 4%) l'incasso per ogni passeggero.

Dati positivi, che però sono passati in secondo piano rispetto a profitti attesi ancora in calo, tra i 750 e i 950 milioni di euro. L'immediata reazione della borsa è stata un tonfo del 6%. Una volta digerito il disappunto, però, l'accoglienza – pur rimanendo negativa – si è addolcita: rispetto al valore pre-trimestrale, il titolo ha ceduto il 3,5%. Ad ammortizzare l'impatto sono state le parole di O'Leary: ridurre tariffe e margini per un paio d'anni è un prezzo che vale la pena pagare. La priorità è “aumentare la capacità il più velocemente possibile in tutti i mercati dove è possibile”. Tenersi a stecchetto per poi abbuffarsi quando al tavolo ci saranno meno commensali.