Patron di West Scout, in Cina dal 1989

West Scout è presente in Cina dal 1989. Ci racconta come e perché avete deciso di portare lì  la produzione?
Non è andata proprio così. E' l'imprenditore Flavio Milani che nel 1989 decide di esplorare la zona produttiva di Hong Kong e Taiwan. Nel 1987 avevo appena rilevato il marchio WEST SCOUT e avevo bisogno di produzioni di abbigliamento sportivo a minor costo. Così un giorno del 1989, accompagnato da mio padre, partii per Taipei via Hong Kong.

Come è stato il primo approccio con il mercato del lavoro cinese. E come è mutato in questi 20 anni?
L'approccio è stato sconvolgente. In una settimana vidi il paradiso e l'inferno. Arrivai ad Hong Kong e all'atterraggio l'aereo fece una cabrata spaventosa tra i grattaceli in centro città. Una cosa che mi lasciò senza parole. Uscii dall'aeroporto e dovetti immediatamente ricredermi sulla leadership mondiale di New York in termini di  modernità.
Hong Kong, già a quel tempo, era avanti. Per strada vidi qualche carretto spinto a mano e pochissime biciclette, il resto erano fuoriserie e auto extralusso. I grattaceli facevano paura per la loro imponenza. Il Lippo Tower ancora me lo sogno. Il giorno dopo ero a Taipei. Stessa storia! Mi domandai quanti soldi dovessero avere per avere tutto quel lusso e quella tecnologia. Incontrai il mio referente, un americano di N.Y. trapiantato a Taipei e feci con lui il giro di qualche ufficio di trading company. Cominciai ad assaporare la "interessata" ospitalità cinese e apprezzai, con qualche sforzo, i rituali commerciali cinesi. A volte, prima di cominciare a parlare di business, dovevo bere quattro tipi diversi di thè e dare un mio giudizio. L'avevo fatto sul vino, mai sulle tisane. Provai la cucina orientale e accettai quella cinese solo per fame; ma quella giapponese mi esalta ancora oggi, anche per la classe con cui viene servita.
Tornai entusiasta a Hong Kong e presi il treno per la famosa fiera di Canton. Oggi il treno ci impiega poco più di 1 ora e il percorso è una distesa senza fine di palazzi, grattaceli, case. Io di quel viaggio, ricordo, come fosse ora, l'odore della carrozza del treno, le panche di legno appoggiate sulle pareti, la bellezza di una campagna coltivata a mano, da quegli uomini e donne che avevo visto nei libri con il cappello di paglia e le ceste attaccate all'estremità di un bastone posto sulle spalle. Non avevo mai visto una risaia, ma la cosa più bella fu una signora vecchia e sdentata che entrò nella carrozza, con un carrello che dondolava come il treno. Sul carrello c'era una pentola enorme di metallo con dell'acqua nera. Lei infilò la mano in una busta, a mo' di guanto e la mise nell'acqua. Ne tirò fuori una cosa nera. Era pollo. Rigirò la busta sul pollo e ce la porse. Il mio accompagnatore cinese mi assicurò che era buono e che era compreso nel prezzo del biglietto del treno.
Arrivammo a Canton, dopo quattro ore e mezzo.
Per chi l'ha vista solo negli ultimi 5 o 6 anni, Canton e la sua fiera sono qualcosa di molto vicine alla nostra realtà occidentale. Io arrivai davanti la fiera mi ci volle mezz'ora per attraversare la strada: c'erano milioni di biciclette. Le pochissime auto erano Zil, le limousine russe. Entrai in fiera e non c'era traccia di aziende che espongono abiti sportivi. In compenso c'erano sementi, macchine agricole, macchine industriali, automobili, moto, tappeti e mille altre cose. Il mio accompagnatore mi disse di non preoccuparmi e mi assicurò che c'era anche la sezione abbigliamento. Alla fine ci trovammo davanti a centinaia di stands dai 6 agli 8 metri quadrati. Dentro ognuno esponevano le loro cose almeno 2 o 3 fabbriche. Ho trovato mutande, canottiere, pantaloni e altre cose di una qualità e di un gusto tipico della Cina rurale anteguerra. Dopo 2 giorni, scoraggiato perché nessuno parlava inglese e potevo comunicare solo a gesti, quelli delle mutande mi assicuravano che avrebbero prodotto tute ignifughe per la Formula 1! Fu allora che decisi di affidarmi, per iniziare, alle Trading di Hong Kong e Taiwan.

Il mercato interno cinese è diventato interessante anche per i produttori stranieri. E' davvero così e quali strategie intendete adottare nell'approccio con un mercato così giovane?
Oggi il mercato cinese, è molto di più di qualcosa di interessante, è la nuova Mecca per tutti. Posso solo dire una cosa: affrontarlo da soli senza partner locali è una follia.

West Scout è un marchio americano 'diventato' italiano. Quali sono i vostri prodotti di punta e a che clientela si rivolgono?
WEST SCOUT si riferisce essenzialmente ad una clientela sportiva. I nostri prodotti di punta invernali sono l'abbigliamento da sci tecnicamente avanzato e i suoi complementi, quali l'intimo specifico per attività in montagna. Il target di età va dai 6 mesi ai 90 anni. D'estate, siamo specializzati nel beachwear, con particolare riguardo alla nautica, intesa come lifestyle, al surf e al beach volley.

Esiste una clientela simile in Cina?
Certamente! Ed è avida di marchi di successo occidentali. Adorano lo stile italiano.

Quella della 'flagship store', già adottata da colossi come Nike e Adidas, è una strategia vincente anche in Cina?
Secondo la mia esperienza personale, è attualmente la migliore strategia distributiva. In relazione alla natura del consumatore cinese e all'aspetto geografico della Cina che ha problemi di gigantismo. Hanno fatto molto bene anche Kappa e Columbia con lo stesso sistema distributivo e oggi sono leader in Cina.

Quali sono i vostri punti di forza rispetto ai numerosi concorrenti già presenti in Cina?
Non mi permetto di dire che abbiamo punti di forza. Posso solo dire che avere una branch produttiva in Cina è sicuramente un vantaggio.

In quali zone siete già presenti come produzione e su quali è consigliabile puntare per la vendita?
La produzione è distribuita in tutta la Cina. Abbiamo un ufficio ad Hangzhou. Ma il meglio della produzione lo facciamo a casa nostra. Le vendite si concentrano nella zona di Harbin e Pechino per chi, come noi, è specializzato negli sport di montagna.

Quali problemi avete incontrato nella produzione dei vostri prodotti?
L'inaffidabilità dei produttori cinesi è proverbiale. Hanno zero senso di responsabilità. Non dico che sono cattive persone, è una questione culturale. Non c'è etica nel lavoro; il cliente è oggi, domani si vedrà. Negli ultimi 10 anni, alcuni produttori stanno facendo lo sforzo di crescere, accompagnando correttamente i clienti, ma sono ancora mosche bianche.

Come affrontate il problema della contraffazione?
Vi racconto due storie:nel 1995 entrai in società con un produttore cinese, bravo ed affidabile. Nel 2000, provai a vendere qualcosa WEST SCOUT  in Cina, così registrai il marchio. Ma solo per scoprire che il mio socio locale lo aveva già fatto due anni prima, naturalmente senza dirmi nulla. L'ho convinto che aveva sbagliato solo davanti al giudice, anche se lui, ancora oggi, mi dice che non c'era niente di male in quello che ha fatto. Nel 2001, produssi per un importante brand italiano una serie di completi da sci che consegnai regolarmente a luglio di quell'anno. Tornato a Pechino ad ottobre, passeggiavo per strada e vidi gli autisti degli autobus comunali che indossavano le stesse giacche da sci prodotte per il famoso brand italiano. Sembra un male senza cura: se parli di privativa intellettuale con un esperto cinese, di qualsiasi settore industriale, lui non capisce ancora perché non può fare anche lui una bella Ferrari. Ma proprio uguale all'originale!