Senior Group Consultant di Kostelitalia

Cosa è nello specifico Kostelitalia?

Kostelitalia è un'azienda che si occupa principalmente di "Research and Trading" e si propone di coadiuvare i suoi clienti mettendo a disposizione la sua esperienza e professionalità  nella ricerca di nuovi prodotti, nuovi fornitori e nuovi partner commerciali nei mercati emergenti di Sud Est Asiatico, India, Sud America e naturalmente Cina. Grazie alla profonda conoscenza del mercato cinese e alla presenza delle consociate, l'azienda ha recentemente inaugurato l'attività di Export di prodotti enogastronomici verso il Paese.

Quando e come è nata Kostelitalia?

Le prime attività commerciali dei nostri operatori  con i mercati emergenti di Sud Est Asiatico, India, Sud America e Cina sono state avviate nel 1980. L'azienda, nata da una joint-venture con  un azienda canadese è stata successivamente assorbita per la maggioranza dal gruppo Kostelia. Dal 2005 quest'ultima può vantare una rete di controllo composta da due consociate cinesi, una irlandese e agenti in esclusiva in Tailandia, Vietnam, India, Russia e Romania. 

Si può parlare di joint venture?

Kostelitalia non è  joint-venture ma un'azienda ad essa consociata ha un partner cinese.

Tornando all'attività di export, su quali prodotti vi siete concentrati?

In genere attraverso indagini di mercato riusciamo ad individuare i prodotti che potrebbero suscitare l'interesse dei consumatori del Paese in cui si vuole importare. In Cina – da cui dipende circa il 30% del nostro fatturato totale - ci occupiamo principalmente di "Food and Beverage" - in particolare di vino, olio e aceto, cioccolato, pasta  e biscotteria. Se questi prodotti non rientrano nella nostra linea di produzione li cerchiamo nelle zone a noi più vicine.

Spesso i giovani cinesi appartenenti alla classe medio-alta acquistano prodotti esteri per ostentare il proprio status-symbol.  Chi è il consumatore tipo dei vostri prodotti?

Il consumatore-tipo dei nostri prodotti è un cinese evoluto che ha un livello di istruzione sicuramente superiore e che normalmente ha contatti con l'Occidente e che quindi ne sa apprezzare i valori tradizionali; valori  che nel caso dell'Italia non sono solo legati alla storia e alla cultura del nostro Paese ma, se ci riferiamo al caso di Kostelitalia, riguardano anche alla cultura del mangiare, del bere e del saper ben vivere.

Quali strategie di marketing state mettendo a punto per invogliare il consumatore cinese all'acquisto dei vostri prodotti?

In realtà noi non adottiamo strategie di marketing in quanto il nostro è un vero e proprio direct-marketing con gli importatori: non vendiamo, infatti,  direttamente al consumatore finale ma vendiamo a distributori cinesi i quali, sicuramente, conoscono meglio di noi il loro mercato.

In Cina si sta assistendo al boom dell'urbanizzazione: presto alle 38 città principali si sommeranno altre 600 città emergenti che potranno rappresentare la prossima sfida per le aziende italiane. Con precisione, voi dove vi siete collocati? Avete intenzione di saggiare anche i mercati delle città emergenti?

Dalla nostra esperienza abbiamo imparato che essere presenti in una sola città significa avere un potenziale di acquisto equivalente a circa un quarto del mercato italiano. Noi siamo presenti a Shanghai e a Shengzheng, due centri che, se includiamo anche le zone di influenza ad esse collegate,  in proporzione coprono quasi l'intero mercato italiano. Queste proiezioni si riferiscono per lo più a consumatori potenziali in quanto in realtà i consumatori effettivi dei prodotti "Food and Beverage" italiani rappresentano  una fetta più ridotta. Ad ogni modo noi cerchiamo di prediligere la qualità alla quantità e non sentiamo la necessità di provare a vendere i milioni di pezzi in Cina.

Non sempre le aziende estere riescono a trovare un posto in Cina, in parte per mancanze proprie, in parte per la l'eccessiva concorrenza o a causa del protezionismo esercitato dal governo cinese. Quali sono stati (e sono tuttora) gli ostacoli che avete incontrato in Cina?

Non abbiamo dovuto affrontare il problema del protezionismo vero e proprio ma un protezionismo fatto di ostacoli burocratici e di operazioni doganali abbastanza farraginose cui si aggiungono tasse molto alte. Ad ogni modo gli ostacoli sono stati superati in quanto un cinese che vuol consumare un certo tipo di prodotto e che ha il potere d'acquisto non bada più di tanto alle oscillazioni di prezzo di 100 yuan.

Quali consigli darebbe a un italiano che vuol percorrere la strada cinese?

La carta vincente per un buon investimento è sicuramente quella della qualità: creare e dare qualità sia in import che in export.  All'inizio della nostra avventura notammo una certa diffidenza nei confronti dei prodotti italiani; una diffidenza dovuta senz'altro ad un approccio negativo adottato da coloro che ci avevano preceduto.  Ed è solo grazie ai partner cinesi che abbiamo potuto superare questi ostacoli, senza i quali sarebbe stato impossibili. Affidarsi quindi a partner cinesi che conoscono alla perfezione il proprio mercato e con cui stipulare una cooperazione basata sul mutuo interesse rappresenta sicuramente un investimento nell'investimento.

Potrebbe suggerirci un settore secondo lei  ancora poco sfruttato?

Un mercato ancora poco sfruttato è sicuramente quello del turismo:  un turismo cinese di alto livello in Italia che ad oggi è quasi del tutto assente.

di Sonia Montrella