Come riuscire a vendere una startup

Vietato dire exit. Anche se l'obiettivo è quello. Secondo Kyele York, ex vicepresidente di Oracle, imprenditore e investitore seriale, non suona bene. È uno dei consigli che, in un articolo pubblicato da TheNextWeb, rivolge ai colleghi. Ecco quali sarebbero i “sei elementi chiave per la vendita di successo” di una startup.

1. Non chiamatela exit

“Exit” sembra la fine, il capolinea, l'ultima fermata, ma non è affatto così”, spiega York. “La vendita è una pietra miliare per l'azienda ed è così che va pensata e comunicata”. Ed è “un nuovo capitolo che consente a te, ai tuoi co-fondatori e ai dirigenti di espandere attività e visione grazie a nuove risorse”. “Dopotutto, la maggior parte degli acquirenti, più che comprare un marchio e un elenco clienti, vuole acquisire talento”.

2. Raccontate una storia (supportata dai fatti)

Anche quando ricevi una chiamata non richiesta da un corteggiatore, sappi che la tua azienda non è l'unica che il tuo potenziale acquirente sta perseguendo. Potrebbe essere parlare con una mezza dozzina di compagnie allo stesso tempo. Ciò significa che in realtà non conoscono bene la tua azienda, o perché dovrebbero persino acquistare la tua e non l'altra. Mettiti nei panni del manager. Fornisci loro le motivazioni perché sarebbe un acquisto strategico intelligente. Ma fornite loro anche “una storia, supportata dai fatti”, perché “la maggior parte delle persone decide con le proprie emozioni”.

3. Fissate il vostro obiettivo

“Per essere felici del risultato finale, devi prima individuarlo”, afferma York. È “guadagna così tanto che tu e il tuo team esecutivo non dovrete più lavorare?” Oppure è “creare nuove opportunità per i dipendenti, posti di lavoro o una maggiore stabilità economica per la tua comunità”. Qualsiasi cosa sia “Devi sapere cosa vuoi” in modo un po' più dettagliato di un “voglio vendere”.

4. Studiate

“Non date per garantito quel che vi dicono né quello che pensate”. Serve “fare i compiti” per conoscere bene chi sta provando a comprare la vostra società. A cosa è interessata? Al talento, ai brevetti, ai clienti? Date un'occhiata a LinkedIn per vedere se conoscete persone che ci abbiano lavorato. Chiedete il parere di una società di analisi per capire la strategia dell'acquirente.

5. Siate onesti

Se siete una startup, “tutti i dipendenti sanno che, a un certo punto, qualcosa cambierà. Potresti quotare la tua azienda, venderla a un'azienda o fallire. “Essere schietti con i tuoi dipendenti li aiuta a vedere la vendita potenziale come fai tu: una pietra miliare, non un'exit”. È un modo per vincere due volte: si coinvolgono i collaboratori e li stimolano perché una vendita gratifica il loro lavoro. “Sii trasparente”, anche “sul loro futuro in caso di acquisizione”. Serve chiarezza anche con i clienti: “Aiutali a comprendere la logica strategica dell'accordo gli obiettivi dell'acquirente”

6. Fate attenzione a quel che dite

“Vendere un'azienda è come vendere una casa. È una buona mossa parlare con un certo numero di pretendenti. Con una differenza, meglio non parlare all'uno dell'altro”. Senza inganni: è comunque “importante essere onesti con le persone con cui stai negoziando. La vita è lunga, il mondo è piccolo e i corteggiatori ricorderanno come li hai trattati”. Una volta accettata un'offerta, “chiudete ogni comunicazioni con le altre parti interessate, agendo sempre con integrità e rispetto”. “Una volta firmato l'accordo - conclude York - inizia il vero lavoro. Se sei stato trasparente lungo la trattativa, comunicando correttamente con dipendenti e clienti, sarà molto più facile ottenere un successo a lungo termine”.