Le regole per fare impresa in Cina con successo

di Carmine Fotina

Imparare dagli errori precedenti e dai modelli vincenti. È un semplice ma incontrovertibile assunto per chi vuole fare impresa, soprattutto se si tratta di investire nel più grande - e per certi versi atipico - mercato del mondo: la Cina. In "Doing business with China" i due autori, Stewart Hamilton e Jinxuan (Ann) Zhang, raccolgono una serie di casi aziendali che raccontano che cosa fare prioritariamente e che cosa evitare assolutamente per avere successo.
E, all'opposto, fotografano le difficoltà che le imprese cinesi possono incontrare nei mercati occidentali, delineando anche in questo caso le possibili best practices.
Hamilton, docente di Contabilità e finanza presso l'International Institute for Management Development di Losanna, e Zhang, ricercatrice specializzata nello sviluppo del business, nella loro indagine ricordano come troppo spesso - specialmente in passato - le imprese occidentali, anche quelle grandi, siano sbarcate in Cina con un'ottica da conquistatori, inciampando anche in casi di corruzione.
Secondo l'agenzia di stampa cinese Xinhua, il 64% dei 500mila casi di corruzione su cui si è indagato in Cina nello scorso decennio hanno coinvolto imprese straniere e tra questi 320mila riguardavano multinazionali come Ibm, Alcatel-Lucent, Walmart, Carrefour, Siemens.
Le strategie per entrare, difendersi o crescere in Cina possono essere molteplici. Il difficile compromesso diplomatico e tecnologico raggiunto da Google di fronte a un clamoroso caso di censura è, per esempio, tutt'altra storia rispetto alla
politica di lungo termine della
francese Danone, che ha raggiunto in vent'anni investimenti per circa 600 milioni di dollari.
Emblematico anche il caso di un matrimonio che a conti fatti si può considerare di "insuccesso": quello tra Morgan Stanley e la China construction bank (Ccb), datato 1995. Ne nacque la Capital corporation limited, prima joint venture tra cinesi e stranieri nel settore delle banche d'investimento. Una miscela perfetta sulla carta, ma lentamente dissoltasi nell'impossibilità di mantenere un equilibrio efficace tra il ruolo di CCb, in maggioranza nel capitale, e quello di Morgan Stanley, alla quale era andato il timone del management.
Sono solo pillole di una lunga casistica elencata da Hamilton e Zhang che, dopo una serie di interviste a manager, esperti di economia e imprenditori scesi nell'"arena"
cinese, insistono su alcune semplici, ma rigide regole.
La prima? Non lasciarsi ingolosire dalla ricchezza di un mercato che "vale" 1,3 miliardi di consumatori, ma scegliere una nicchia e partire dalle piccole opportunità. La seconda è tutta nella citazione di Ma Yun, ceo del gigante dell'e-commerce Alibaba: «Se vuoi fare affari in Cina, manda le persone che sono più brave a servire i clienti e non degli investitori».
Lo stesso caso aziendale di Alibaba figura tra quelli analizzati da Hamilton e Zhang, che nella loro ricostruzione non nascondono, accanto alle buone intuizioni di imprese innovative, anche le scelte fallaci della finanza facile e di una corsa scriteriata verso le illusioni dei nuovi mercati.
© RIPRODUZIONE RISERVATA

12/03/2012