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Per Mr. Zhang è iniziato lunedì scorso un training stage di una settimana che lo sta portando in giro dall'Emilia al Piemonte, dalla Lombardia al Veneto. Una full immersion tra le eccellenze italiane nel settore delle macchine utensili. L'obiettivo è familiarizzare con le aziende, capire le loro necessità e incrociare queste informazioni con le caratteristiche della domanda cinese. Poi comincerà il lavoro vero: trovare occasioni di business per le imprese italiane produttrici di macchine utensili e robotica nel grande paese asiatico. E già le aziende aderenti all'Ucimu, l'associazione dei costruttori di macchine utensili e robot, che insieme all'Ice ha promosso l'iniziativa, sono pronte a bussare alla porta del "facilitatore" Minhu Zhang. «In questo momento è quasi una necessità storica guardare al mercato cinese» afferma Giuseppe Boris Cuscov, presidente della Cerin, piccola azienda veronese di utensili che esporta il 50% del fatturato. «È il primo approccio. Stiamo cercando un distributore. Dopo una scrematura dei contatti raccolti alla Cimt di Pechino ad aprile, chiederemo una mano a questa persona che abbiamo già conosciuto. Ci aspettiamo prima di tutto un aiuto per superare la barriera linguistica».
Ancora più esposta sui mercati esteri è la Gasparini, di Mirano (Venezia) che realizza all'estero il 90% dei suoi 20 milioni di fatturato. «In Cina però ci stiamo avvicinando solo adesso – spiega il presidente Filippo Gasparini – e da un paio di mesi abbiamo un agente. Zhang ci ha già dato spunti interessanti per sviluppare la nostra strategia». Quali? «Pensavamo che in Cina ci fosse spazio solo per chi può competere sul prezzo, ma a noi questo non interessa. Puntiamo invece alle nicchie che chiedono impianti flessibili, customizzati e con elevata produttività. Lì che c'è spazio anche per noi». Gasparini produce impianti flessibili di profilatura che partendo dal coils realizzano 80 prodotti diversi, dalle scaffalature pronte per la vendita ai pezzi per l'automotive.
Nel 2010 la Cina ha importato macchine made in Italy per 350 milioni di euro (+4,6% rispetto al 2009) diventando di gran lunga il primo cliente con poco meno del 15% dell'export complessivo. Quasi un quarto sono fresatrici, seguite da rettificatrici e torni. In dieci anni una crescita media del 19%. Avere un punto di riferimento per l'assistenza alle imprese, molte medio-piccole, era dunque una necessità, in un momento in cui le aziende da troppi trimestri resistono solo grazie all'export .
Zhang ha il compito di analizzare la domanda delle aziende cinesi, di studiare le tendenze e mappare i principali utilizzatori nei settori automotive, aerospace, energia, die&mold (stampaggio), ferrovie, elettrodomestici e meccanica generale.
Zhang, che ha già lavorato per gli italiani, avviando per la Delonghi il business dei radiatori in Cina, rientrato a Pechino (farà base nella sede dell'Ice) terrà d'occhio le barriere tariffarie, farà l'analisi della concorrenza monitorando i produttori locali, le politiche di cooperazione con partner stranieri, le strategie per lo sviluppo dei prodotti e l'eventuale supporto del governo. Analisi del canale distributivo e monitoraggio delle fiere completano la "job description" di mr. Zhang che, ogni settimana invierà un report di aggiornamento con l'obiettivo di tenere informate l'associazione e soprattutto le aziende delle opportunità e delle evoluzioni del mercato.
«Il progetto in Cina – ha spiegato il direttore generale di Ucimu, Alfredo Mariotti – è una risposta concreta alle esigenze di internazionalizzazione delle imprese del settore. La filosofia è quella di offrire supporti pratici e servizi a valore aggiunto, in linea con quanto è emerso alle assise Confindustria di Bergamo: meno convegni e più servizi agli associati».
La presenza di un proprio uomo, voluto rigorosamente di nazionalità cinese, servirà anche a organizzare la missione Ucimu prevista a novembre prossimo in Cina.
Il progetto prevede un contratto iniziale di due anni ma è rinnovabile. L'obiettivo della seconda fase è aiutare le aziende a presidiare in modo più strutturato il mercato cinese, aggregandosi, per esempio, per formare un centro tecnico di servizi postvendita. Ciascuna impresa potrà chiedere al "facilitatore" collaborazioni su temi o su operazioni specifiche.
Prima di accettare il contratto con Ucimu, Zhang ha lavorato, oltre che per Delonghi, anche per il gruppo tedesco Minol (servizi energetici) per il gruppo danese Danfoss che opera anche nell'automazione.
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http//giuseppechiellino.
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13/05/2011
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