Le 8 tipologie del consumatore moderno. Un rapporto

Non esistono due esperienze di acquisto uguali, ma ci sono ancora alcune conclusioni che possiamo trarre dall'acquisto di modelli e comportamenti. Comprendere le abitudini di acquisto e le preferenze dei vari tipi di consumatori consente alle aziende, ai brand ed al trade di migliorare il modo in cui colpire efficacemente i loro clienti principali. Anziché utilizzare i dati demografici tradizionali, il rapporto di Euromonitor, società internazionale di ricerche di mercato, "2018 Survey Results Using the Consumer Types to Understand the Path to Purchase", mostra gli otto tipi di consumatori che definiscono il comportamento dell'acquirente.

Dalle motivazioni iniziali dello shopping alle influenze, ai canali utilizzati e all'acquisto finale, questi passaggi nel percorso di acquisto forniscono preziose informazioni su come raggiungere con successo il target di pubblico d’interesse. Attraverso l’identificazione e la definizione degli otto archetipi di consumatore viene data una possibile risposta alla natura, alle motivazioni, e agli influenzatori nel processo di acquisto per ciascuno di questi.

I primi due tipi di consumatore

Il primo degli otto tipi di consumatori è il più marginale, quello che complessivamente interessa meno ai brand, alle imprese: il “Secure Traditionalist”. Pesa il 20% del totale. Questa tipologia di persone non ama lo shopping e raramente effettua acquisti d'impulso. Pone molta importanza a prezzi bassi in quanto dà grande valore al risparmio. A causa della bassa fedeltà alla marca e della forte attenzione al prezzo, questo potrebbe potenzialmente essere un pubblico chiave per i nuovi marchi, i prodotti e le private label purché abbiano un prezzo competitivo.

Si tratta di un cluster di persone difficilmente influenzabile. La maggior influenza è esercitata, come sempre avviene, da amici e familiari, seguiti dalle recensioni indipendenti online e dal marketing tradizionale come sconti e offerte. Marginale l’influenza di celebrities e di digital e social media marketing.

Altra tipologia è quella de “l’Empowered Activist”. Pesa il 17% del totale. L'attivista cerca prodotti di alta qualità quando fa acquisti. Ciò include prodotti con connotazioni ecocompatibili e rispettose dell'ambiente, anche se non necessariamente prodotti noti e di alta qualità. Gli attivisti danno molta importanza al rapporto qualità-prezzo e sono cauti su quanto spendono. Tuttavia, sono disposti a pagare di più per i prodotti che ritengono di qualità superiore. Le società e i marchi che investono in partnership e rivendicazioni di associazioni etiche ed ecologiste possono influenzare le decisioni di acquisto degli “Empowered Activist”. Rispetto al primo gruppo dei tradizionalisti, gli attivisti sono maggiormente influenzati dai suggerimenti di amici e conoscenti [70% vs 45%].

Chi mette attenzione sul rapporto qualità-prezzo

Il terzo gruppo è costituito dai “Conservative Homebody”. Gli Homebodies danno priorità al prezzo, dal rapporto qualità-prezzo e sono propensi ad attenersi ai loro acquisti quotidiani. Anche se non spendono molti soldi, amano ricercare nuovi prodotti e fare shopping. Gli Homebodies a volte amano provare nuove cose. Pesano il 16% del totale. I nuovi prodotti o le società con marchio del distributore potrebbero potenzialmente prosperare con questo tipo di consumatore, purché abbiano un prezzo competitivo e forniscano le stesse funzionalità degli acquisti regolari che solitamente effettua questo gruppo di persone.

Sono influenzati, e influenzabili, attraverso programmi di fidelizzazione, che, se offerti, potrebbero assicurare la ripetizione nel tempo degli atti di acquisto, soprattutto se in linea con la loro attitudine di attenzione al rapporto qualità-prezzo.

Il quarto cluster è quello degli “Inspired Adventurer”

Pesano il 13% del totale. Si tratta di persone focalizzate sul futuro, attente a come spendono i loro soldi e desiderosi di realizzare obiettivi di vita più ampi, come trasferirsi all'estero o essere lavoratori autonomi. Apprezzano i prodotti di alta qualità e cercano attivamente il rapporto qualità-prezzo, anche se non sono molto fedeli ai marchi e sono propensi a provare nuovi prodotti. The Inspired Adventurer ha il potenziale per essere un pubblico chiave per i nuovi marchi, i prodotti e le aziende private label che desiderano espandere la propria portata. Campagne di marketing incentrate su offerte “value for money” per prodotti e servizi premium e brand noti sono il veicolo più efficace per coinvolgere e convincere costoro.

Un altro gruppo è quello degli “Undaunted Striver”. Pesano il 13% del totale. Questa tipologia di persona dà importanza a come gli altri li percepiscono e sono seguaci avidi delle ultime tendenze. Per assicurarsi di stare al passo con gli stili che cambiano, gli Undaunted Strivers è probabile che facciano acquisti d’impulso e spendano denaro per nuovi prodotti, prodotti premium e di brand forti.

Sebbene gli Undaunted Strivers prendano in considerazione prezzi bassi e un buon rapporto qualità-prezzo, non attribuiscono la stessa importanza a queste caratteristiche di altri tipologie di consumatori che abbiamo visto. È molto probabile che le aziende di lusso e di brandi forti, così come coloro che catturano le ultime tendenze nei loro prodotti, entrino in sintonia con l'Undaunted Striver. Sono fortemente influenzabili attraverso tutti i digital touch points, dai social all’endorsment delle celebrities, passando ancora una volta per le raccomandazioni di amici e parenti, e dunque anche i “micro-influencer”.

C'è chi non agisce mai d'impulso quando compra

Coloro che il rapporto identifica come “Cautious Planner” determinano attentamente i loro acquisti prima di farli e raramente effettuano acquisti di impulso o acquistano articoli non essenziali. Tendono ad avere un'alta fedeltà a specifici marchi e prodotti e sono disposti a pagare di più per un prodotto che credono valga la pena. Pesano il 9% del totale. Brand e trade potrebbero avere difficoltà a convincere coloro che appartengono a questo gruppo a provare nuovi prodotti o marchi. Tuttavia, è probabile che le offerte sugli acquisti abituali, come i multi-pack o gli sconti in serie, entrino in sintonia con i Cautious Planners.

I “Balanced Optimists”, settimo gruppo degli otto definiti, sono consumatori pragmatici. Pesano il 9% del totale. Di solito sono cauti su come spendono i loro soldi e cercano di risparmiare piuttosto che spendere. Sono fortemente guidati dai prezzi bassi e anche se apprezzano i prodotti di marca, è improbabile che li acquistino a meno che non siano scontati e abbiano un prezzo competitivo. Non hanno una fedeltà alla marca molto forte e possono cambiare le loro preferenze in base ai prezzi bassi e alla quantità di denaro che possono risparmiare.I Balanced Optimists potrebbero potenzialmente essere un grande mercato di riferimento per le società di nuova commercializzazione o le società di private label, purché siano meno costose delle alternative di marca.

L'ultimo gruppo è quello degli “Impulsive Spender”. Pesano il 5% del totale. Gli appartenenti a questo cluster danno importanza al loro aspetto e spesso fanno acquisti d'impulso per tenersi in linea con le ultime tendenze. Anche se non amano fare shopping o spendere soldi, gli Impulsive Spender ricercano attivamente “affari”, occasioni, che consentono ulteriormente il loro comportamento di spesa impulsivo. Le aziende e i marchi che propongono con chiarezza vendite e sconti su prodotti noti, premium e di lusso, hanno ottime possibilità di successo con gli Impulsive Spender in quanto questi tipi di offerte sarebbero considerati di grande valore ed interesse.

Come d’abitudine, vi invitiamo ad approfondire ulteriormente, al di là della nostra sintesi, leggendo il rapporto completo.